從行銷方式的演進，尋找地方行銷的制勝關鍵

行銷不同於銷售，銷售的目標是推銷產品獲取利潤，而行銷則是為了滿足顧客的需求，以創造顧客價值與提升顧客生活品質為目標。然而，隨著行銷工具的演進與創新，傳統的產品行銷已不敷使用，Schmitt的體驗行銷策略模組，也隻能淪為行銷工具，從農會行銷與成功的案例發現，如果希望為顧客創造獨一無二的消費體驗，就必須說出感動人心的故事，整合所有媒體行銷工具，包含網路、報紙、雜誌、甚至電視等大眾媒體，兼具深度與廣度，在廣大的消費者心目中建立不可動搖的地位。

行銷≠銷售

　　行銷marketing與銷售selling，皆納入企業管理的流程，企業製造的產品，透過行銷與銷售，獲得最終的價值與利益。然而，菲力浦‧科特勒(Philip Kotler)曾說：「行銷並不是一門找出聰明方法將產品賣掉的藝術。它是一門幫助你的顧客變得更好的藝術。」換而言之，銷售的主要目標是推銷其所製造的產品，著重於滿足賣方的需求；行銷則是以買方的需求為主，目的在於滿足顧客以創造利潤。因此，行銷是為顧客創造價值與提升顧客生活品質的一門藝術。

圖一：銷售與行銷觀念的比較

資料來源：Philip Kotler，Marketing Management，10th Edition，方世榮譯，民89，行銷管理學，東華書局，P.24。

　　有商品之後才能「銷售」，然而「行銷」是在商品存在之前就可以進行，必須找出消費者的需求，以及可提供的對應商品。行銷決策的流程包含：分析市場機會(SWOT、五力分析…)、發展行銷策略(STP:市場區隔/目標市場/市場定位)、規劃行銷組合(4P:產品/價格/通路/促銷)。執行過後還必須監督銷售成果，與不斷地改善商品，甚至也包括決定商品是否及何時下架。所以說，行銷並不是短期的銷售工作，而是一項長期的投資計畫。

體驗行銷創造顧客忠誠度

　　單純強調產品特性與品質的時代已經過去，傳統的行銷組合已經無法滿足消費者的需求，改由情境的創造與體驗方式的互動，觸動消費者的內心，產生美好動人的回憶與感受，進而影響消費者的滿意度，成為品牌的忠誠顧客。Schmitt(1999)在「體驗行銷」一書中指出五大體驗行銷策略模組：感官、情感、思考、行動、關聯，運用體驗行銷策略可創造的不同的消費經驗與深化品牌形象。

　　今年在輔導南部三個農會行銷的過程中，深刻感受到不同行銷方式的演進，農會相對於一般的企業，步調較緩慢，尚停留在注重品質的傳統行銷方式。因此，農會收購了農民的作物，藉由農產品加工或代為銷售的方式，強調農會品質保證，進而提高農會的利潤。在此過程中，農會推廣產品時，隻重視品質的認證，以通過ISO22000與HACCP國際雙認證，或是取得有機標章，列為主要行銷議題與優勢，過度強調生產者的用心，而忽略了行銷最重要的是，滿足消費者的需求與創造不同的消費體驗。read more